Care e prima noastră reacție când auzim de negocieri de milioane de dolari?
Probabil filme. Poate o emisiune TV ca Suits. Politica poate?
Există o anumită impresie, și cu siguranță o aură mitică, în jurul vânzărilor sau negocierilor complexe care durează mult timp. Filmele și serialele TV ne-au dat această idee că acele tranzacții comerciale complicate se întâmplă în sălile de consiliu de la etajul 50, toată lumea venind în costume italiene făcute la comandă, încercând să scoată ultimul cent dintr-un acord de miliarde de dolari. Filme. De cele mai multe ori, tranzacțiile de miliarde de dolari nu se întâmplă decât în rare ocazii, iar sălile de consiliu sunt cel mai adesea folosite pentru întâlniri când unul dintre directorii de nivel C se comportă greșit în public și distruge imaginea companiei. (McDonalds CEO de curând). Există acea aură mitică, clar, dar se întâmplă rar. Și chiar și în acest caz, când se întâmplă, nu e nimic ieșit din comun comparat cu o negociere între doi agenți de vânzări la un dealer de mașini. De cele mai multe ori, ședința sălii de consiliu este doar pasul semnării când totul a fost convenit înainte.
În cea mai mare parte, vânzările cu valoare ridicată nu diferă atât de mult de contractele de valoare mai mică sau de procesele de vânzare, cum ar fi încercarea de a vinde o sticlă de șampon. Trebuie în ambele cazuri să-l convingi pe cumpărător să cumpere acel șampon de la tine. Încă trebuie să-l determinați pe cumpărător să semneze contractul (poate nu pentru sticla respectivă de șampon) și să vă plătească. Procesul este încă de la A la B. Dar când stai la o masa și discuți despre proiecte de valoare ridicată, cum ar fi o licență de software pentru cloud computing sau piese de motor de aeronave, procesul este încă de la A la B, dar între ele există o mulțime de Aa, Aab, Aaa … xyz, până când ajungi efectiv la B. Care, în acest caz, poate reprezenta sala de ședințe și semnarea contractului.
Sau daca suntem în 2021, de cele mai multe ori semnăm la distanță în format electronic.
Deși este relativ ușor să înțelegi cum treci de la A la B, mai ales dacă analizezi oferta comercială, complexitatea implementării software-ului sau a produsului respectiv, obținerea acordului departamentelor și apoi semnarea contabilității, plus mulți alți factori, sunt până la urmă elementele de bază din orice negociere. Dar hai sa ne uităm la 2 aspecte cruciale pentru fiecare vânzare. Prima din ele – echipa decizională. Cei care iau deciziile într-o companie sunt până la urmă cei mai importanți interlocutori pentru tine ca și om de vanzari sau manager de proiect. Părțile care vor fi implicate în mod direct în orice proiect, fie că sunt echipele decizionale sau echipele care utilizează produsul respectiv, oricare ar fi el, sunt cruciale în vânzarea respectivă. Echipele trebuie să înțeleagă valoarea proiectului pe care tu îl propui. Al doilea aspect crucial – cât de entuziastă este echipa care va folosi produsul respectiv legat de ceea ce tu le vei vinde. În alte cuvinte, vor îmbrățișa produsul pe care îl vinzi, sau va fi ceva cumpărat de companie și uitat într-un colț?
Să ne uităm mai în detaliu la cele doua puncte. Este necesar să ai o relație bună până la urmă cu echipa decizională. E relativ logic până la urmă, dacă ei nu văd favorabil proiectul tău, nu vei primi un răspuns pozitiv. Dar contează nu doar echipa decizională ci și echipa pentru care deciziile se iau. Făcând demonstrații despre produs, prezentând avantajele produsului, discutând în mod deschis valoarea adăugată a produsului / serviciului (poate și o analiza financiara legată de rentabilitate?). Unele teorii de vânzări se referă la “puncte de durere” (pain points) dar ele nu trebuie gândite ca și puncte problematice cât mai degrabă ca și probleme ce trebuie rezolvate. O companie sau până la urmă o persoană, cumpără deoarece are nevoie de o soluție pentru o problemă.
Al doilea punct? Și el se leagă de mantra de sus. Nu doar echipa decizionala este crucială. Contactați echipele care vă vor folosi produsul (cu acordul echipei decizionale bineînțeles). Oferiți-vă cunoștințele pentru a le prezenta câteva idei, poate o demonstrație de produs pentru a utiliza mai întâi ca și un trial sau câteva exemple foarte clare pe care le pot înțelege. Relația este cel mai important cuvânt aici – a discuta în idei abstracte nu prea ajută chiar și dacă vinzi o sticlă de șampon. În timp ce echipa decizionala face o analiza financiară și bineînțeles ofertele de la competitori, ei se vor baza la rândul lor și pe feedback-ul primit de la colegii pentru că ei vor lua acea decizie.
Sunt doar doua puncte de luat în considerare până la urmă. Dar sunt puncte importante. Când discuți cu companii sau cu persoane fizice, chiar și dacă vinzi un produs de valoare financiara relativ mică, nevoile sunt în mare parte la fel. Soluționarea unei probleme. Până la urmă, cu toții ne dorim să ajungem în sala de consiliu de la etajul 50 să semnăm un contract, privind orașul de sus.
Edward Alexandru